Ogni azienda deve pensare a ottenere il massimo dal suo mercato.
Se il fatturato non aumenta di anno in anno, la tua azienda sta calando in termini reali.

Molte aziende cercano semplicemente di aumentare le vendite extra ovunque si può. Se questo approccio può essere efficace nei primi giorni, è improbabile che possa sostenere la crescita a lungo termine.

Puoi perseguire diverse opzioni strategiche per ottenere il massimo dal tuo mercato. Per esempio, vendere di più ai clienti già esistenti - puntando sul servizio di assistenza  e sul marketing di relazione - o puntare a persone simili che ancora non fanno parte della tua clientela, o vendere attraverso nuovi canali o in nuovi mercati, tenendo sempre in considerazione l’ipotesi di creare nuovi prodotti o servizi.

Dunque, valuta la tua base di clienti

Ci sono molti modi per vendere di più ai clienti esistenti o a potenziali clienti come loro. Ma prima di provare a massimizzare la tua quota di mercato, devi assicurarti di comprendere appieno come vieni percepito da entrambi i clienti attuali e potenziali.

Le questioni chiave

- chi sono i tuoi clienti
- cosa acquistano
- perché acquistano
- come
- chi altro potrebbe acquistare da te
- bilancio tra nuovi e vecchi acquirenti
- dove altro acquistano

Ricorda che le ragioni per cui i clienti comprano attualmente o hanno comprato da voi non saranno necessariamente le stesse tra sei mesi o un anno. E sai interpretare le tendenze prevedibili nel comportamento dei clienti e nel mercato, puoi essere il primo a sfruttare una nicchia e guadagnare rapidamente nuove quote di mercato.

Per esempio, come preferiranno i tuoi clienti effettuare gli ordini? Mentre oggi si può preferire una chiamata telefonica, per esempio, la tendenza nel mercato potrebbe essere quella dei sistemi di ordinazione online. Se sei una delle prime aziende nel tuo settore ad offrire simile struttura, puoi guadagnarci un notevole spazio.

Usa ricerche commerciali e monitora statisticamente le tue attuali attività di business per ottenere un quadro più chiaro del futuro possibile. Spesso è difficile fare previsioni certe - ma più si sa su come i clienti e il mercato si comporteranno nel medio-lungo termine, più è probabile che si stia per costruire con successo la propria quota di mercato.

Vendi di più ai clienti esistenti

È spesso più facile e più efficace vendere di più ai clienti esistenti di quanto non sia acquisirne di nuovi. Una volta che capisci perché gli attuali clienti comprano da te, puoi valutare come far loro acquistare di più o con maggiore frequenza.

Il principio di Pareto - spesso indicato come la regola 80/20 - dice che l'80 per cento del tuo successo in ogni settore è spesso dovuto al 20 per cento del tuo sforzo.

Utilizza quest’idea come punto di partenza per valutare come puoi vendere di più ai clienti esistenti. Per esempio, se un piccolo numero di prodotti e servizi rappresentano la maggior parte del tuo profitto, puoi vendere un numero maggiore di prodotti meno convenienti per i tuoi clienti? Oppure, se riesci a vendere i prodotti o servizi a margine più alto solo a una piccola percentuale di clienti, come puoi riuscire ad aumentare tale percentuale?

È possibile aumentare la quota di mercato facendo sì che i clienti acquistino con maggiore frequenza.

Se la tua ricerca indica che i tuoi clienti acquistano in un momento particolare, mettiti in contatto con loro tempo prima: ad esempio, se sai che un'azienda compra azioni da te alla fine di ogni mese, una telefonata di cortesia o una mail a ,età mese  può risultare utile.

Per affermare il tuo business, puoi aggiungere valore ai tuoi prodotti o servizi. Per esempio, c'è qualcosa che puoi associare a un servizio a costi contenuti e che è utile ai tuoi clienti senza che questi debbano pagare ulteriormente per questo miglioramento?

Incoraggia i clienti ad acquistare un prodotto o un servizio premium soddisfi di più le loro esigenze e offra un rendimento maggiore per voi [trading up].

Oppure, offri incentivi all'acquisto e promozioni di prezzo su prodotti che di solito essi comprano dai concorrenti, tipo “per ogni acquisto, uno in omaggio” o “abbonati per dieci mesi e ottieni due mesi gratis”.

E 'anche utile concentrarsi sulla vendita di prodotti complementari. Per esempio, i parrucchieri che vendono prodotti per la cura dei capelli ai clienti da utilizzare a casa.

Riprenditi indietro i vecchi clienti

Se la gente ha comprato da te in passato, potrà comprare ancora. Devi scoprire perché ha smesso di farlo e applicare tale conoscenza per riguadagnarla.

Scopri cosa è cambiato: comprendi perché i clienti hanno smesso di acquistare i tuoi prodotti:

- non sono più necessari
- sono troppo costosi
- insoddisfacenti
- sono stati battuti da un'offerta concorrente

Ricostruisci il contatto con i clienti

La ricerche suggeriscono che la ragione per la quale molti clienti smettono di comprare è perché non ritengono di avere sufficiente contatto con i loro fornitori.

Avere una forma di contatto regolare - come chiamate telefoniche mensili o trimestrali, visite ai clienti formali o informali, newsletter o email – fa sì che i clienti non si sentano ignorati e “guardino altrove”.

Se hai perso un cliente per questo motivo, il primo passo è quello di ricostruire il contatto e dimostrare di aver compreso le sue esigenze e di concentrarsi su di esse - ad esempio, una lettera nella quale si esprime rammarico per il fatto che abbia smesso di comprare da te e nella quale gli proponi un’offerta limitata nel tempo.

Vale la pena provare un paio di volte, ma non ulteriormente se non ottieni alcuna risposta. Molte aziende pongono un limite alla quantità di volte che cercano il contatto con i clienti scaduti –.

Fai una proposta attraente: riesamina anche i prezzi per rendere la tua azienda più attraente.

Se il tuo prezzo è stato considerato troppo elevato, considera uno sconto limitato nel tempo per incoraggiare a comprare di nuovo, ad esempio, il 20 per cento in meno per tre mesi.

Se ciò non risultasse soddisfacente, chiedi ai tuoi clienti cosa potresti fare per soddisfarne le aspettative considera se possa risultare proficuo per voi.

Se puoi riportare molti clienti indietro, ricordati che non devi rivolerli a tutti i costi. Ambisci a una relazione vantaggiosa nel lungo periodo. Non è solitamente una buona idea fare offerte che non portino alcun profitto, ma vincolanti per tanto tempo, solo per ottenere uno specifico cliente indietro, a meno che non vi siano valide ragioni strategiche.

Tutte queste azioni dovrebbero essere integrate nel piano di marketing. Più velocemente si riesce a ricontattare un cliente perso, maggiori probabilità ci sono di riaverlo indietro.