Vendere: non essere assillante!

Condurre un processo di vendita senza fare pressione non significa essere passivi!

Piuttosto, è importante creare conversazione, un modo per dare luogo ad una relazione.

Tuttavia, per fare questo dobbiamo eliminare comportamenti e linguaggio che i nostri interlocutori possano percepire "aggressivi".

Sappiamo tutti di che cosa si tratta. E-mail continue, messaggi in segreteria, telefonate, etc, in cui i venditori cercano di fissare le condizioni di un potenziale accordo sono esempi comuni.

Il problema è che la reazione più probabile dei potenziali clienti ad un comportamento di vendita assillante è il “rigetto”.

Riuscire ad essere giusto a metà tra il distaccato e l’incalzante, genuinamente senza pretese, ma efficace, è il modo meno stressante e più valido per vendere.

Il principio è che non si può dare per presupposto che ogni contatto diventi un nuovo cliente fino a quando la nostra conversazione non indichi che stiamo reciprocamente portando avanti e concludendo una trattativa. 

E’ questa prospettiva che dà vita ad un atteggiamento prepotente, quasi arrogante, ogni volta che alzi il telefono e hai la tua soluzione da proporre ai tuoi contatti.

Tono di voce e linguaggio fanno percepire loro di non essere stati neanche in grado di convenire con te su eventuali problemi e esigenze per i quali potevi aiutarli.

Ma se riesci a trovare quel giusto compromesso per cui non dai nulla per scontato e allo stesso tempo comunichi in modo discreto e moderato, scopri nuovi livelli di efficacia nelle tue mansioni commerciali.

I clienti riescono a percepire quando stai cercando di vendere? Certo.

Quando proponi le tue offerte a qualcuno che ancora non ti conosce, in modo incalzante, questo, etichettandoti subito come un commerciale, eleverà “barriere difensive” verso ogni tentativo di convincimento.

Come riuscire ad essere, quindi, discreto ma efficace?

Anzitutto, impara a focalizzarti al 100% nel generare una discussione sulle esigenze dei clienti, più che descrivere fin dall’inizio la tua proposta. Anzi, cerca di comunicare i benefici della tua offerta quali in realtà problemi dei tuoi clienti che tu sai risolvere! Nel momento in cui essi hanno realizzato di avere effettivamente l’una o l’altra esigenza, puoi incalzare provando il fatto che la soddisfazione di quell’esigenza rappresenta una priorità.

In sintesi, aspetta che il tuo interlocutore ti dia implicitamente il “permesso” di condividere con lui una tua soluzione. Presentarla prematuramente ti porterà solo nella condizione di essere percepito aggressivo!